*Por Raquel Serini
“Apresentar técnicas e fundamentos conceituais relevantes para o processo de negociação de fretes, de modo a alcançar resultados favoráveis e rentáveis em uma relação comercial”. Este, com certeza, deve ser o objetivo principal da área de vendas de uma transportadora.
A essência da negociação é a troca, e não, a imposição ao cliente. As pessoas entram numa negociação muito mais preocupadas com qual é o mínimo que dá para aceitar, ao invés de, qual é o máximo que dá para conseguir.
Portanto, é necessário ressaltar que, preço baixo não é sinônimo de qualidade de entrega ou de inibir a concorrência. Vamos citar nesse texto que, possuir uma gestão de entregas de qualidade é essencial para a satisfação do cliente. Por isso, critérios como o prazo de entrega, reputação e flexibilidade quanto às necessidades especiais de cada embarcador são essenciais para uma boa proposta. Acompanhem!
# Trajetória
Conheça a história da empresa e procure saber o seu know-how. Faça parcerias de confiança com seus clientes e mantenha um bom histórico perante o mercado.
# Necessidades do contratante
Algo importante para uma contratação é se a transportadora tem experiência no tipo de carga que transportará, se tem em sua carteira de clientes embarcadores semelhantes, ou pelo menos, se entende o tipo de carga e como ela deve ser coletada, transportada e entregue. Talvez, sua operação tenha pontos diferenciados que a contratada precisa entender, concordar e saber lidar.
# Custos
Embora não seja apenas este, o custo certamente é o principal critério. Por isso, é importante que sejam realizados cálculos por meio de simulações sobre a volumetria específica, tipo de veículo, mão de obra utilizada e também considerado todas as tarifas praticadas para os serviços adicionais ao transporte, apresentadas como generalidades: devolução, reentrega, restrições à circulação de veículos, dificuldades na entrega, cubagem, paletização entre outros. Além dos custos devemos deixar claro e explícito os gatilhos de reajuste, quais indicadores serão utilizados e o período de correção desses valores. O mercado de transporte se utiliza de muitos insumos com preços voláteis devido às cotações internacionais do petróleo que é matéria prima para: combustível, pneus, lubrificantes e etc.
E para suprir essa defasagem você sabia que o setor conta com um índice de inflação próprio? Divulgado mensalmente pela NTC&Logística, esse indicador é de abrangência nacional, capaz de contemplar a variação de preços de todos esses itens essenciais à atividade de transporte e recomendado para o reajuste de tabelas e contratos de prestação de serviço. Conheça-os abaixo:
INTC – F (Índice Nacional de Custos Transporte – Carga Fracionada)
INTC – FR (Índice Nacional de Custos Transporte – Operação Rodoviária)
INTC – FU (Índice Nacional de Custos Transporte – Operação Urbana)
INTC – L (Índice Nacional de Custos Transporte – Carga Lotação)
Fonte: DECOPE
# Pedágio
Já o pedágio é um capítulo à parte dessa negociação. Desde 2001, a Lei 10.209 regulamenta o vale pedágio, no qual o embarcador é responsável pela antecipação dessa taxa. E ao invés desses valores serem embutidos no valor total do frete, eles passam a ser repassados pelo contratante do serviço de transporte.
“§ 1º O pagamento de pedágio, por veículos de carga, passa a ser de responsabilidade do embarcador”.
No que se refere à tributação sobre esse valor, ainda de acordo com a Lei, em seu Art. 2º temos:
“O valor do Vale-Pedágio não integra o valor do frete, não será considerado receita operacional ou rendimento tributável, nem constituirá base de incidência de contribuições sociais ou previdenciárias”
# Condições de seguro
Em caso de sinistros, nas situações em que se faça necessário acionar o seguro da mercadoria, é preciso informar que não será concedido desconto ou cancelamento dos fretes em questão, importante mencionar que conforme resolução SUSEP Art. 11, a Importância Segurada, por embarque, corresponderá aos valores integrais dos bens ou mercadorias declaradas nos conhecimentos de embarque, os quais são emitidos de acordo com os valores declarados na Nota Fiscal do referido embarque.
# Estadias e horas paradas
Todas às vezes que o tempo de imobilização do veículo for superior aos prazos estipulados em lei ou contrato, deve-se cobrar uma taxa adicional para o ressarcimento deste tempo gasto a mais. Esta taxa tem como base o custo fixo do veículo e a mão de obra utilizada na operação, portanto, os valores são diferentes por tipo de veículo, ou seja, free time de 5h para carga e descarga, contados da chegada do veículo ao endereço de coleta ou entrega. Após este período será devido o valor de R$ 1,86 por tonelada/hora ou fração, nos termos do §5º da Lei nº 11.442/07. Este valor é corrigido anualmente pelo INPC.
# Prazo de entrega
A qualidade do serviço deve ter tanta importância quanto a parte financeira. Neste ponto, os prazos de entrega são essenciais. Cada transportadora tem uma estrutura diferente, podendo os prazos de entrega ter bastante variação. O ideal é que os prazos para os destinos sejam solicitados junto com a cotação e analisados em detalhe.
A qualidade operacional também precisa ser considerada. Talvez, a melhor forma de fazer isso seja contatar atuais clientes das transportadoras e fazer perguntas sobre a satisfação dos serviços, qualidade dos veículos, atendimentos do administrativo, suportes gerais, tratamento dos funcionários e pontos afins.
Portanto, seja breve, mas assertivo nos orçamentos e principalmente, esclareça todos os pontos com o cliente antes da contratação.
Para ajudá-lo com essa questão você pode contar este um modelo de proposta comercial. Clique aqui e faça o download.
*Raquel Serini é economista do IPTC.
voltar
