O termo Venda Consultiva surge nos anos 70 do século passado em um livro chamado “Consultative Selling”. Nesse livro, Mack Hanan afirma, como outros autores já haviam chamado a atenção de que um vendedor deve atuar como um consultor de seus clientes.
Nesse livro, o autor trabalha com alguns passos como: (a) definição de metas; (b) conexão com o público-alvo; (c) personalização; (d) qualificadores e perguntas; (e) identificando valor; (f) tratamento de objeções; (g) argumentação; (h) educação do cliente.
Para que uma venda consultiva possa existir, de fato, e não apenas como mero modismo, é preciso, portanto, fazer um estudo profundo de cada cliente. Em meu livro “PROJETO CLIENTE” apresento uma metodologia completa para transformar vendedores em consultores. O que afirmo é que sem estudar cada um de nossos clientes ou prospects com método e disciplina é quase impossível ter sucesso num mercado com muitos concorrentes, qualidade cada vez mais semelhantes e preços cada vez mais similares. É preciso estudar clientes, pois não há dois clientes iguais e com certeza não há duas realidades iguais.
Sem o estudo de cada cliente não há como um vendedor ou representante se tornar consultor de seus clientes. Ele irá o tempo todo fazer o jogo de tentativas e erros e terá grandes chances de irritar os clientes em vez de se tornar realmente um consultor para eles.
Não tem como escapar da realidade de que o tempo das vendas como sempre foram feitas acabou e não mais voltará. O vendedor ou representante tem que ser a cada dia mais profissional, mais dedicado, mais estudado no conhecimento dos produtos, do mercado e do cliente. Vender hoje, é mais cérebro que músculos.
Pense nisso. Sucesso!
voltar
