“As pessoas entram numa negociação muito mais preocupadas com qual é o mínimo que dá para aceitar do que com qual é o máximo que dá para conseguir”, avisou a economista e coordenadora de projetos do IPTC (Instituto Paulista do Transporte de Cargas), Raquel Serini, dando início ao workshop.
O evento aconteceu na tarde de ontem (25), na sede do SETCESP, após a Conferência de Tarifas, e reuniu executivos e profissionais com interesse em performar bem em suas negociações, precificando os custos de suas operações de forma justa, valorizando o seu trabalho.
Serini destacou o quanto é importante agregar valor à prestação de serviços e mostrou os métodos de reajuste de frete. “Vender ou negociar sem estar munido de dados e informações é como dirigir de olhos fechados”, disse.
Na sequência, a coordenadora jurídica do SETCESP, Caroline Duarte, expôs as principais cláusulas e os aspectos legais que deve conter em um contrato de Transporte. “Primeira coisa, não se pode transportar mercadoria sem a documentação fiscal”, alertou.
Duarte também chamou atenção para o que está determinado na Lei 14.599/2023, que ficou conhecida como a Lei do Seguro e extinguiu a possibilidade de negociações de transporte que envolva Carta Conforto ou Carta DDR (Direito de Regresso).
Outro assunto que a coordenadora jurídica explicou foi sobre o Vale-Pedágio Obrigatório, regulamentado pela Resolução nº 6024 da ANTT (Agência Nacional de Transporte Terrestre). “A antecipação do Vale-Pedágio é obrigação de quem faz o transporte de carga lotação e precisa ser feita por meio de empresas habilitadas pela agência”.
A última parte do workshop foi apresentada pelo consultor corporativo Mauro Galasso, que demonstrou como identificar oportunidades e superar as oposições com técnicas de abordagem que maximizam resultados comerciais.
“É preciso isolar as objeções e trazer para a mesa de negociação aquilo que interessa”, apontou Mauro. Ele aplicou um teste para os participantes poderem descobrir seus perfis de aprendizagem, e assim, ampliar sua capacidade de percepção das oportunidades.
Além disso, os alunos também realizaram simulações de negociação – entre transportador e cliente, receberam feedbacks individuais e aprenderam com exemplos de casos reais, ou seja, um treinamento bastante específico e completo.
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