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Como superar impasses em negociações

Antes de entrar em uma negociação, as pessoas costumam refletir sobre o que seria um valor ideal, seu mínimo aceitável e medir as pequenas concessões que estariam dispostos a fazer para chegar a um ponto no meio do caminho.

Quando iniciam a negociação, passam a defender essas posições pré-estabelecidas, numa batalha, em que cada um tenta obter para si o máximo possível, ou pelo menos se proteger para que o outro não leve o que é seu. Percebendo não ser possível impor suas demandas, vão perdendo a paciência, e passam a repetir suas exigências em tom mais alto, por acreditar que dessa forma conseguirão o que querem.

Esse roteiro faz com que muitos acordos que seriam vantajosos para ambas as partes, terminem em impasse. O pior é que cada um sai com a percepção de que realmente não existia uma faixa de acordo possível e que “fez o que podia”. O relacionamento ainda sai estremecido, já que fica a percepção de que a culpa pelo não acordo foi do outro – por não ter cedido – ou de fatores externos como: mercado, restrições orçamentárias, falta de autonomia, dentre tantos outros.

Bons negociadores sabem que aparentes impasses são parte da negociação e que seu trabalho é superá-los, com criatividade e cooperação. Apresento a seguir 3 atitudes para superar impasses:

  1. Foque nos reais interesses de cada um

Os interesses são a razão de cada um querer o que está pedindo. São o “porque”. Nossas demandas, ou posições, são a forma como achamos que podemos resolver o nosso problema. Pesamos intuitivamente nossos interesses internamente e, pelas informações que possuímos, chegamos à conclusão sobre qual seria a melhor linha de ação a seguir. O problema de focar nas posições para tentar convencer os outros, é que muitas vezes as demandas de cada um são incompatíveis, mas os reais interesses seriam conciliáveis.

Ao entrar nas negociações, você até pode compartilhar sua posição, ou seja, sua forma de resolver o problema, mas seja claro ao mencionar que estaria disposto a chegar ao mesmo lugar, por caminhos diferentes, explicitando o que é mais importante para você, ou seja, quais interesses compõem suas demandas. Quando ouvir posições inflexíveis do seu interlocutor, tente entender o que pode estar por trás desses pedidos, sejam interesses tangíveis ou necessidades humanas não atendidas, como respeito, autonomia ou liberdade. Para tentar descobrir essas questões, mude as perguntas de “o que” o outro quer para “por que” ele quer isso.

  1. Evite barganhas simples sobre apenas uma variável

Negociações que abordam apenas uma variável (em geral valor nominal) têm maiores chances de chegar a um impasse. A tomada de decisão de cada um é complexa, pesando vários interesses, mesmo que não óbvios, antes de chegar a uma conclusão. As chances de compatibilizar esses interesses aumenta se forem adicionadas variáveis.

Muitas vezes o cliente não poderia pagar o valor que o fornecedor está pedindo, mas conseguiria se fosse dividido em mais parcelas ou se o primeiro pagamento fosse postergado, ou se o frete estivesse incluso, ou se a garantia fosse estendida, ou se fosse oferecido um cupom de desconto para a compra seguinte. Cada uma dessas variáveis pode ser a chave para resolver o impasse.

  1. Busque trocas inteligentes

Complementando a adição de variáveis, devemos buscar trocas inteligentes, que tenham baixo custo para um e alto benefício para o outro. Cada pessoa valoriza os itens de forma diferente. E nessas distintas atribuições de valor a cada ponto, está uma excelente forma de criar valor na negociação.

No caso, por exemplo, da discussão entre um cliente e uma companhia aérea pela compensação sobre um voo cancelado que causou prejuízos ao passageiro. O cliente demanda R$ 5 mil e a Cia aérea só aceitaria pagar R$ 3 mil. Um acordo que contemple pagamento de R$ 2.500 em dinheiro + crédito de 6 voos nacionais a livre escolha, é uma troca que tem baixo custo para a companhia (porque o custo de cada voo é menor do que o valor que ela cobra e na maioria dos casos ela tem disponibilidade de assentos) e tem alto benefício para o cliente, que é um passageiro frequente e os 6 voos valem mais do que o dinheiro que ele receberia.

Nas suas próximas negociações, tente mudar o foco da discussão, saindo de posições rígidas para diálogos mais amplos sobre os reais interesses de cada um, adicione variáveis de forma criativa e pense em soluções que aproveitem a diferença de valor que as partes dão para cada ponto. Certamente diversos impasses serão transformados em soluções mutuamente satisfatórias.


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