Desde os anos de 1990, antes mesmo da popularização do comércio eletrônico e das vendas on-line, venho discutindo em minhas consultorias que o futuro e, portanto, hoje, a melhor estratégia de vendas é “vender R$1,00 para um milhão de clientes mais do querer vender R$1milhão para apenas 01 cliente.”
Essa, por exemplo, é a razão do sucesso da rede Habbib’s no Brasil e outras muitas no exterior.
Com a chegada do comércio eletrônico e das vendas on-line esse conselho se tornou ainda mais verdadeiro e aplicável e vários autores, no mundo todo, começaram a discutir esse conceito, que hoje é chamado de “cauda longa”.
O conceito de “cauda longa” (rabo longo ou “long tail”, em inglês) refere-se a uma estratégia de negócios e análise de mercado que descreve a venda de uma grande variedade de produtos em pequenas quantidades, em vez de se concentrar apenas em um número limitado de produtos que vendem em grandes quantidades.
Esse conceito foi popularizado pelo autor Chris Anderson em seu livro “The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More”, publicado originalmente em 2006. A ideia central é que, na era digital, especialmente com a ascensão da internet e do comércio eletrônico, as empresas podem oferecer uma infinidade de produtos, mesmo aqueles que têm pouca demanda, porque os custos de armazenamento e distribuição se tornaram muito mais baixos.
Na prática, isso significa que, embora os produtos mais populares (a “cabeça” da distribuição) possam gerar a maior parte das receitas, uma vasta gama de produtos menos populares (a “cauda longa”) pode, coletivamente, representar uma parte significativa do mercado. Esse fenômeno é especialmente visível em plataformas como Amazon, Netflix e Spotify, onde a variedade de opções disponíveis permite que nichos de mercado prosperem.
O interessante livro de Chris Anderson, explora a transformação que a internet trouxe para a maneira como os negócios operam, especialmente em relação à oferta e demanda de produtos. O conceito central do livro é que, com a digitalização e a redução dos custos de distribuição, as empresas podem lucrar não apenas com os produtos mais vendidos (a “cabeça” da curva de demanda), mas também com uma vasta gama de itens menos populares (a “cauda longa”).
Anderson argumenta que, em mercados tradicionais, as empresas se concentram nos produtos que geram as maiores vendas, mas na era digital, as plataformas online permitem que uma infinidade de produtos de nicho seja oferecida. Esses produtos podem não ter grandes vendas individuais, mas coletivamente representam uma parte significativa do mercado e podem ser extremamente lucrativos.
O autor também discute como a personalização e a recomendação de produtos, facilitadas por algoritmos e análises de dados, ajudam os consumidores a descobrir itens da cauda longa que atendem a interesses específicos.
Assim, da mesma maneira que eu recomendava há anos, “Long Tail” destaca a importância de abraçar a diversidade de produtos e a potencialidade dos mercados de nicho, sugerindo que o futuro dos negócios está em vender menos de mais, em vez de mais de menos.
Pense em como usar esse conceito no seu negócio. Pense em como vender pela internet de forma customizada seus produtos que não são líderes de vendas.
Pense nisso. Sucesso!
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