Para ter sucesso, uma empresa tem que vender seus produtos e serviços. Isso parece óbvio, mas se todos os colaboradores não entenderem isso, a empresa não terá sucesso. E para que a venda tenha sucesso é preciso que entendamos bem as suas três fases.
Pré-venda
É tudo o que tenho que fazer antes da venda e inclui:
• Conhecer bem o produto ou serviço;
• Estudar bem o mercado potencial comprador;
• Estudar bem o cliente que irei visitar ou para quem irei oferecer meus produtos ou serviços.
Venda
• Qual o melhor dia e horário para visitar?
• Quem é a pessoa certa para marcar a visita?
• O que devo levar para a entrevista de venda?
• Quais argumentos usarei?
• Quais as possíveis objeções que o cliente apresentará?
• Qual a minha capacidade de negociação? Qual tipo de desconto ou prazo poderei dar, no máximo?
Pós-venda
• Qual acompanhamento farei após a venda?
• Quem devo contatar após a venda para saber da satisfação, problemas, etc.
• Quem mais de minha empresa devo envolver nas atividades de pós-venda?
A etapa fundamental é a pré-venda e o estudo minucioso de cada cliente antes da visita. Através do estudo de cada cliente é que eu poderei definir com segurança as demais etapas _venda e pós-venda_ pois não existem dois clientes iguais e somente estudando cada cliente é que poderei definir o dia e horário certos para visitá-lo; o que levar para apresentar a ele? Quais as possíveis objeções que fará?, etc. E também definir como farei um pós-venda eficaz.
Seguindo com disciplina e vontade essas três etapas as vendas terão mais sucesso e eficácia.
É importante ressaltar que toda a empresa deve ser “vendedora” e não apenas o departamento comercial ou a área de vendas.
Assim, todas as áreas, desde o Jurídico, RH, Contas a Pagar e a Receber, Engenharia, Produção, etc., sem exceção devem desenvolver suas atividades com a atenção voltada para vendas.
Somente uma empresa composta por colaboradores voltados para o mercado e para os clientes poderá enfrentar e vencer os desafios dos tempos competitivos em que vivemos.
Assim, é importante que toda a empresa estude cada um de seus clientes para poder servi-los melhor, conquistá-los e fidelizá-los, transformando-os em nossos “vendedores” ativos.
Pense nisso. Sucesso!
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