Essa frase, que me foi dita por um empresário a respeito de sua equipe de vendas, retrata bem um dos maiores problemas que encontro na empresa brasileira: a reação puramente emocional a qualquer movimento da concorrência gerando um verdadeiro pânico na empresa.
A impressão que tenho é que as equipes de vendas das empresas seriam mais eficazes para vender os produtos da concorrência do que seus próprios produtos e serviços. Os vendedores prestam mais atenção às vantagens da concorrência do que aos fatores positivos e benefícios dos produtos que vendem.
É claro e óbvio que devemos observar a concorrência e monitorar seus movimentos. Mas isso não significa prestar mais atenção à concorrência do que à sua própria empresa. Não significa saber todas as vantagens e benefícios dos produtos e serviços concorrentes deixando de estudar para conhecer melhor os benefícios e vantagens de nossos próprios produtos. O tempo excessivo dado à concorrência, muitas vezes é responsável pela falta de foco de muitos vendedores que deveriam se concentrar num melhor conhecimento de seus produtos e no estudo detalhado de seus clientes e oportunidades do mercado.
Como antropólogo, tenho o hábito de almoçar nos refeitórios das empresas junto aos colaboradores e vejo, com preocupação, que boa parte do assunto que conversam é sobre a concorrência e quase sempre fazem mais elogios aos produtos e serviços da concorrência do que aos das próprias empresas em que trabalham.
É claro que sempre se conhece melhor a empresa em que se trabalha. Assim, muitos desses comentários elogiosos à concorrência demonstram uma atitude mais emocional que racional e mesmo um preocupante desengajamento com a empresa em que se trabalha. O mais interessante que já presenciei é que o mesmo comportamento ocorre no refeitório da empresa concorrente que os da primeira empresa elogiaram. Para essa outra empresa, os melhores produtos e serviços são exatamente os da concorrente, ou seja, daquela em que os funcionários afirmam ter produtos e serviços inferiores. Isso tudo é que gera o “pânico da concorrência”.
O meu conselho é que, em vez de nos concentrarmos na concorrência, façamos um esforço de conhecer melhor os produtos e serviços de nossa empresa e estudar com afinco cada um dos nossos clientes para que possamos servi-los com excelência. Só assim venceremos.
Pense nisso. Sucesso!
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