O processo de vendas é dividido em diversas partes, existe a fase da prospecção, as ligações frias, as ligações quentes, o ciclo de vendas, o follow up, o fechamento e o pós venda. Cada uma dessas fases é subdividida em várias etapas, mas é apenas no fechamento que o vendedor tem sua recompensa, ganha sua comissão, soluciona o problema do cliente e faz sua empresa faturar.
Mas passar rápido por cada fase para chegar logo no fechamento, na maior parte das vezes não vai garantir o sucesso do negócio. Portanto, o foco deve ser total em investigar bem o cliente, para que você possa ser um diferencial por si só, por saber sua necessidade, aumentando as probabilidades a seu favor quando chegar na fase do fechamento.
Falar com analistas ou gerentes intermediários ajuda a entender sobre a realidade do cliente e a coletar pontos de dor e necessidades da operação. Mas pode nos passar uma falsa impressão de que estamos fazendo nosso trabalho bem feito, pois temos uma reunião para colocar na agenda, podemos utilizar toda a nossa habilidade em fazer apresentações e justificamos para quem quer que seja, que “estamos sendo produtivos”.
O grande problema, é que na maioria das vezes a nossa apresentação nem chega ao conhecimento do decisor, pois em geral os níveis intermediários das corporações não possuem a visão estratégica necessária para decidir quais projetos devem seguir e quais devem ficar pelo caminho. Dessa forma, se você quiser obter realmente uma vantagem competitiva em negociações com grandes empresas, deve seguir os as estratégias abaixo.
O primeiro passo é criar conteúdo de qualidade nas redes sociais, principalmente no Linkedin.
Neste caso, não importa se você é um vendedor que faz parte de uma companhia ou se é um empreendedor. Nos dias atuais você tem uma oportunidade única na história de mostrar ao mundo suas habilidades, seus conhecimentos e os diferenciais do seu produto ou serviço. Publique tudo o que possa ajudar seu possível cliente a te notar como uma autoridade no seu campo de atuação e faça isso com a maior frequência possível, de preferência, todos os dias.
Além disso, o Linkedin pode te aproximar do seu potencial cliente, você pode fazer um convite para ser parte da rede dos decisores das empresas que estão no seu radar. Uma dica aqui é buscar alguém dentro do seu ciclo de contatos que possa indicá-lo. Depois de aceito na rede do seu target, eu não aconselho enviar mensagens no direct do Linkedin, pois esse nível de profissional recebe uma enxurrada de mensagens de fornecedores e não há tempo para separar o joio do trigo, com isso praticamente todas as mensagens são descartadas praticamente sem serem lidas.
Ao invés de perder seu tempo e nunca obter uma resposta, faça de outra forma, busque uma aproximação com algum contato em comum e peça uma recomendação. O ideal é conseguir o telefone do seu potencial cliente e fazer uma ligação diretamente para ele. Qual a chance de ter sucesso nesse tipo de abordagem? Posso te garantir que é bem maior do que através do método utilizado por 99% dos vendedores e que já sabemos que não gera resultado.Esse contato por telefone deve ser firme, rápido e objetivo. Uma vez em contato com o executivo de seu interesse, você terá apenas 4 segundos para conseguir mostrar a ele 3 coisas: que você confia no que faz, que está entusiasmado com seu produto ou serviço e que é uma autoridade no assunto.
Treine seu discurso quantas vezes forem necessárias para que você esteja completamente afiado e confiante que o que você está vendendo é algo que irá ajudar seu cliente a resolver o problema dele. O ponto aqui é que a maioria dos vendedores sente que está incomodando o cliente. Diversas vezes já ouvi coisas do tipo: “poxa, mas o cara é importante, tem um monte de coisa pra resolver e eu vou atrapalhar ele com uma ligação”. Se você pensa dessa forma, sinto dizer que está na profissão errada ou está bastante equivocado sobre qual é o papel do vendedor consultor. Se você não se percebe como um executivo de vendas e que seu papel é fazer negócios, sua carreira na área comercial não irá decolar.
Após agendar a reunião você tem mais trabalho a fazer. Você irá visitar as redes sociais do seu prospect para saber mais sobre a vida dele. Procure a pessoa no Facebook e Instagram para saber quais são os gostos, as opiniões, sobre que assuntos comenta, se tem filhos, se tem algum hobbie, enfim, tudo o que puder saber sobre seu cliente poderá te ajudar a desenvolver rapport durante a reunião. Lembre-se, ter a oportunidade de falar diretamente com 1 decisor vale mais do que fazer 10 reuniões com níveis intermediários, portanto, ainda que você consiga fazer muito menos reuniões, terá um resultado muito mais efetivo do que se seguir o manual do vendedor mediano.
Uma vez na reunião é hora de dar um show.
Primeiro você deverá chegar na reunião entendendo em qual contexto a empresa está inserida. Você deverá saber para que a empresa serve, quais são os produtos, como os clientes chegam até ela, quantos funcionários possui, em que países atua, qual a visão que o mercado tem sobre ela, quem são os competidores da empresa e quais são os seus competidores na empresa. A maior parte das respostas você terá em uma pesquisa na web e o restante você irá perguntar para o cliente durante a reunião.
Veja, as perguntas nessa fase precisam ser estratégicas, não pergunte coisas obvias, faça as perguntas que ninguém faz e coloque o cliente para pensar nas respostas. Com base nas respostas, você avança para a fase de compreender qual o problema que a empresa tem, e de que forma seu produto poderia ser a solução para isso. Ainda nessa fase, você estará basicamente fazendo perguntas. Coloque o cliente para falar sobre o problema. Nesta fase, você precisa coletar o máximo de informações específicas sobre as necessidades, dificuldades e desejos de melhoria do cliente.
Feito isto, você deverá mostrar ao cliente o impacto que o problema terá se não for resolvido e os desdobramentos da não solução do problema. Explore o problema, mas sempre de forma ética. Lembre-se, você é o consultor que está lá para diagnosticar o problema e propor a solução.
E para fechar a reunião, você irá mostrar todos os problemas resolvidos no futuro com a sua solução.
Você e seu cliente chegarão juntos à conclusão de que seu produto é o ideal para melhorar a operação da empresa dele, e que trará benefícios caso seja contratado, ou que a empresa terá seus problemas aumentados se nada for feito. Esse é o modelo que sempre funcionou para mim, conhecido como método SPIN Selling, criado pelo inglês Neil Rackham, no final do século XX e que está em linha com a abordagem dos maiores vendedores do mundo em vendas B2B.
Utilizando esse método, você não precisa contar com a sorte, com o pensamento positivo e tampouco terá que ficar justificando o não resultado em vendas.
Seus clientes o verão como um profissional de excelência, um consultor que se importa em entender as dores do cliente e em propor a solução que provoque a verdadeira transformação.
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