É preciso compreender que o que realmente motiva o ser humano é o que o dinheiro não pode comprar. O dinheiro pode motivar ações de curto prazo, por exemplo, fazer alguém aumentar suas vendas de 10 para 20 no próximo mês.
Porém, as mais modernas pesquisas provam que para obter uma motivação mais permanente ou de longo prazo, o dinheiro não resolve e muitas vezes até piora a situação criando desmotivação: uma vez conquistado aquele objetivo a motivação acaba até que seja dado outro incentivo financeiro de curto prazo. E aí a expectativa é de que o incentivo seja cada vez maior. Todos nós conhecemos casos em que as empresas não sabem mais o que dar a seus vendedores como incentivo. São viagens cada vez mais caras, prêmios cada vez mais sofisticados e assim se cria uma corrida sem fim. Conheci um diretor que disse que para motivar seus vendedores acabaria tendo que dar uma viagem para Marte.
Num workshop com gerentes de vendas de várias empresas, eles confirmaram que o que realmente motiva seus vendedores no longo prazo é o que o dinheiro não pode comprar, como cursos especiais, oportunidades para equilibrar melhor trabalho e família, formas de crescimento e desenvolvimento profissional como visitas programadas a outras empresas, etc. Esses incentivos de longo prazo, que aumentam a empregabilidade e oferecem conhecimento e melhor gestão do tempo é que garantem, segundo eles, a diminuição da rotatividade, a dedicação à empresa e o consequente aumento da produtividade. E essa verdade não se refere apenas a vendedores ou à área comercial. Precisamos hoje de colaboradores realmente motivados a dar tudo o que possam para atender bem clientes e fornecedores, se envolver na solução de problemas e oferecer à empresa ideias inovadoras e criativas que realmente funcionem na prática do dia a dia.
Para isso precisamos oferecer a nossos colaboradores “motivos” que vão além do salário e de prêmios materiais. Novamente aqui, para atrair e reter talentos, as empresas precisam oferecer condições motivadoras de longo prazo como melhor qualidade de vida, possibilitar o equilíbrio entre vida pessoal e vida profissional, oferecer oportunidades de conhecimento, crescimento e prestígio social, enfim um ambiente motivador para a excelência pessoal e profissional. Prêmios em dinheiro não conseguem motivar pessoas no longo prazo e muitas empresas continuam insistindo nesse caminho.
Pense nisso. Sucesso!
Luiz Marins, consultor
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