O marketing contribui tanto para reforçar um posicionamento de imagem da marca, quanto propor argumentos para a efetivação das vendas ou contratação de serviços
Geralmente, em uma empresa, o Marketing é o departamento que liga a área de Comunicação ao Comercial. “É ele, por exemplo, que alimenta com as informações dos canais digitais o setor de vendas, a fim de se fazer uma prospecção assertiva”, revela Camila Florencio, especialista em gestão de Comunicação & Marketing com experiência no setor de transportes.
Existem várias estratégias de Marketing, uma delas é o chamado inbound, o qual é o marketing de atração que desenvolve ações visando atrair potenciais clientes de uma forma menos invasiva, direta ou imperativa.
“Nele, eu não vou falar: compre! E sim, listar as justificativas de quais são os benefícios, daquilo que estou ofertando. Entregarei um conteúdo rico, seja informativo ou de entretenimento, com o qual este possível cliente enxergará o quão interessante é o meu negócio”, conta Florencio. “Assim, crio autoridade, fortaleço meu relacionamento e sutilmente o direciono a concluir a negociação”.
A especialista fala que é uma estratégia que se diferencia da ‘promoção de preço’, aquela que oferece o desconto no preço, e daquela de valor agregado, ‘do compre um e leve mais um’.
E para pôr a estratégia do inbound em prática, a organização opta por usar mais os canais digitais, como e-mail marketing, com a composição de texto mais imagem, e as redes sociais nas quais se consegue também trabalhar vídeos.
Além disso, pensando no site como vitrine do negócio, é possível trabalhar no blog da instituição os conteúdos de interesse com informações e curiosidades. A princípio os blogs nasceram para compartilhar experiências pessoais, mas hoje, é por meio deles, que as empresas são mais referenciadas em sites de busca quando alguém quer encontrar um produto ou serviço.
Florencio lembra ainda, que as pessoas são muito influenciadas pelo que veem no meio digital e quando vão procurar um item costumam avaliar a classificação e os comentários sobre aquilo que pretendem obter.
“Só que quando a empresa usa como canal uma rede social, ela tem que estar aberta para ter uma via de comunicação de mão dupla, porque do mesmo jeito em que se pode ter pessoas elogiando, pode haver críticas, e nem sempre é ético apagar tais julgamentos, eles devem ser respondidos e resolvidos, passando pelo filtro se aquilo é uma situação pontual ou generalizada”, alerta a especialista.
O caminho a ser seguido
Dentro do inbound um método de prospecção bastante utilizado é o funil de vendas, que nada mais consiste do que na divisão de ações de entrega de conteúdo, conforme a maturidade daquele contato que está listado como prospecção.
Seguindo a linha deste método, primeiro é preciso que a empresa mostre para seus futuros clientes, consumidores ou tomadores de decisões o que ela faz. O segundo passo é contar o porquê ela existe. O terceiro é mostrar que se há um problema, ela tem a solução, isso pode ser feito usando uma situação real ou hipotética.
Depois é possível argumentar sobre a solução e reforçar o porquê de a marca apresentada ser a mais adequada. Isso pode ser feito inclusive, por meio de storytelling, a história de um cliente dando um testemunho de que seu serviço realmente funciona. Por último vem o momento de ofertar.
“Se eu ofereço a aquisição, logo nos estágios iniciais, o cliente pode não ter maturidade suficiente para comparar uma entrega mais completa, com a de um concorrente que, apesar de ser mais barato, não faz com tanta qualidade”, indica Florencio. Segundo ela, se a empresa oferecer a venda logo de cara, a probabilidade de o cliente não efetivar o negócio é grande.
Para saber se a estratégia do inbound está funcionando o jeito é trabalhar com os indicadores, e acompanhar os percentuais de alcance, conversão e recorrência. Estes números serão individuais de cada empresa.
Trazendo para a nossa realidade, a transportadora que faz o transporte de carga fracionada, geralmente tem maior uma recorrência por parte de um mesmo cliente. Agora, se é uma empresa de transporte de mudança, ela pode não ter o mesmo cliente todos os dias, mas o cliente bem atendido pode gerar um bom testemunhal que vai ajudar a convencer os prospects. São dinâmicas de negócios diferentes.
“Então, a dica é a empresa acompanhar estes dados, avaliar quantas pessoas está alcançando dentro dessa estratégia, quantos novos contratos está fechando e quem volta a usar regularmente seus serviços. Daí para frente, a transportadora deve ir adaptando seu planejamento e ações, se mantendo estratégica. Entendendo que se este cenário muda, é preciso fazer as readequações no menor tempo possível”, indica a especialista.
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