Concentre esforços no público-alvo para ampliar sua rede de clientes e consumidores
Ao invés de atirar para todo lado, que tal valorizar o caminho que dá certo? Afinal, quem tudo quer, nada tem; e mais vale um pássaro na mão do que dois voando. Estes ditos populares ilustram bem o ponto principal deste texto: conquistar clientes e consumidores investindo na estratégia certa.
No marketing, isso significa saber exatamente com quem você quer falar, isto é, o seu público-alvo, também chamado de persona.
Segundo a especialista em marketing digital, Mariana Araújo, o público-alvo é como um personagem fictício que representa o cliente ideal de um negócio. “Suas chances de negociação aumentam quando você fala com quem está interessado, e aí é possível convertê-lo em um lead e gerar uma venda ou contratação”, diz ela.
Um lead é um potencial cliente, alguém que ainda não fechou o negócio, mas demonstrou interesse. “Já o público-alvo é estabelecido por características como: idade, profissão, comportamentos, necessidades, entre outros aspectos”, conforme conta Pedro Ribeiro, especialista em marketing estratégico.
Após essa definição, a estratégia é selecionar as pessoas que têm maior probabilidade de se interessarem pelo seu produto, serviço ou mensagem e direcionar sua comunicação para quem realmente importa.
A armadilha de falar com todo mundo
Ao fazer uma divulgação do seu negócio de forma ampla, é claro que você pode alcançar um grande número de pessoas e até se espera isso. Entretanto, nem todo mundo de fato terá aquela necessidade ou desejo que possa ser suprido pela sua oferta.
Para exemplificar melhor, Araújo cita a Coca-Cola. A marca de refrigerante investe em campanhas que associam o refrigerante a momentos de afeto e conexão. “Eles impactam pessoas que valorizam estar com a família reunida no almoço de domingo. Transformam esse sentimento em desejo de consumo”.
Já Ribeiro explica que, na área de marketing, uma campanha publicitária é normalmente dividida entre mídia on, que corresponde aos canais digitais, e mídia off, que abrange os meios impressos ou analógicos. Nas mídias digitais, o direcionamento ao público é muito mais preciso. “Não oferecem bicicletas para quem não gosta de pedalar”.
Por outro lado, a mídia off, embora também considere o público-alvo, tem como característica apresentar o produto ou serviço de forma mais ampla e generalista. “É um disparo de canhão: atinge muita gente ao mesmo tempo, mas sem mirar com exatidão”, compara ele.
Como identificar seu público-alvo?
Para definir seu público-alvo, é preciso fazer as perguntas certas e analisar dados como idade, localização, estilo de vida e hábitos de consumo. Hoje, as ferramentas digitais de marketing ajudam bastante nesse processo, permitindo segmentar com precisão.
Essas informações podem ser obtidas por meio de pesquisas enviadas por e-mail, mensagens ou ligações. Também é possível usar sua base atual de clientes para traçar perfis e segmentar a comunicação.
Com os resultados e análise, é possível entender melhor o comportamento do seu público e compreender:
- Em qual momento essa pessoa decidiu comprar ou contratar?
- Se indicaria o seu produto ou serviço?
- Por onde consome os conteúdos da marca: Instagram, WhatsApp, LinkedIn, TikTok?
Araújo conta que, ao segmentar corretamente esse público, é possível abordá-lo no momento ideal, pelo canal mais apropriado e com a linguagem mais eficaz. Isso permite direcionar sua propaganda para onde ela realmente tem mais impacto. “Pode ser que seu público nem abra e-mails, mas esteja o tempo todo no WhatsApp”, diz.
Estratégia para converter
Fazendo o direcionamento da publicidade, as chances de conversão aumentam. Sabendo quem é seu público-alvo e tendo estabelecido um canal de comunicação, o próximo passo é nutrir esse relacionamento com informações relevantes, conteúdos de valor, dicas úteis e presença constante, inclusive, por meio de vídeos nas redes sociais.
“O papel do marketing é ensinar o cliente sobre sua oferta. Quanto mais informações ele tiver a este respeito, mais convencido fica que o seu produto ou serviço é o certo para aquilo que ele está buscando”, avalia Ribeiro.
E assim, o público-alvo vai percorrendo o caminho conhecido como estratégia de funil, indo do topo para o meio, até o final, onde ele já estará pronto para a conversão, que é a chance de venda ou contratação.
Araújo lembra que estabelecer público-alvo é gastar energia naquilo que faz sentido. “Não consumo as mesmas coisas que minha mãe ou vó. Saber disso é essencial para acertar na comunicação. Nem tudo é para todo mundo”.
voltar
