Por Mauro Galasso, instrutor da ULT
O tempo segue e nos ensina a sabedoria de atualizarmos nossas habilidades e saberes. Seja tempo fértil em oportunidades e abundante de trabalhos, seja também em momentos da história, que nos é exigido destruir conceitos e reerguer novas posturas de enfrentamento.
Quando me perguntam o que marketing faz, gosto de dizer: o Marketing só faz é PESQUISAR – sobre tendências comportamentais, sobre públicos e personas mercadológicas, formatos de comunicação ideal, qual melhor estilo de propaganda, sobre canais de distribuição, sobre qual o preço final de oferta, entre tantas outras necessidades para uma empresa ou marca se sustentarem vivas na mente (e no coração) de seus consumidores e parceiros.
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Seja qual for o objeto das ações de marketing, tudo irá convergir em entendermos mais sobre pessoas; especificamente sobre pessoas que coexistem dentro de nossos círculos de contatos. Como se expressam, como aprendem, como percebem nossa negociação. O fator humano é primordial na hora de falar sobre negócios; o “como falamos” será nosso maior aliado na hora de explicar nossos serviços (o que sabemos fazer).
Então, é vital sabermos falar sobre nós mesmos antes de pensarmos em ofertar algo a alguém. Essa é (minha opinião) a primeira etapa que devemos abordar num planejamento estratégico de marketing. Uma prática de mercado será construirmos a Análise SWOT:
- Descobrirmos nossos pontos fortes e avaliarmos como influenciamos a vida das empresas e da sociedade;
- Reconhecemos nossos pontos fracos, dando espaço para ajustes estruturais e planejamento futuro;
- Percebemos às oportunidades que o cenário nos fornece e prevemos onde poderemos aplicar nossos esforços;
- Devemos atentar para as ameaças dos acontecimentos que transformam a caminhada empresarial ou de um setor.
Marketing está presente na estratégia de longo prazo para um grande conglomerado empresarial, mas também, na definição de um cardápio de oferta para uma transportadora de pequeno porte. Não importa o tamanho do negócio, atender a esse chamado orientador que o marketing nos traz, será vital para elevar as chances deste negócio progredir. Ao invés de encararmos como “besteiras do ramo empresarial”, prefiro enfatizar que marketing é uma das tantas comprovadas sabedorias do ramo empresarial.
Vivemos um momento que nos é exigido coragem para revisarmos conceitos e teorias pré-formatadas. Questionar hierarquias e organogramas engessados, enquanto aumentamos nosso campo de visão sobre as relações realmente duradouras. Marcas e empresas são mais sensíveis e participantes das mudanças sociais; empresas são feitas de pessoas e ajustam seu discurso de oferta às demandas de seus colaboradores, para só depois, interagirem com seus públicos-alvos.
Minha sugestão, está na aplicação de ferramentas de criação, na gestão do debate nas equipes, na busca por novas soluções para problemas existentes. Mas para dar certo, temos muito trabalho de preparação das equipes, que devem sentir-se integradas à estratégia empresarial.
E se a empresa não tem estratégia?
Em minha experiência dentro do cenário logístico, noto um lento avanço das empresas de transportes e de armazenagem que mostram práticas de marketing. Em treinamentos corporativos, muitas das vezes, notamos que o básico não é feito no cotidiano, o que explicaria o grande esforço por parte dos colaboradores, mas com baixa produtividade no relacionamento comercial.
Pesquisar antes para quem ofertar, pode trazer mais ganhos do que sair ofertando serviços para tudo e todos que passarem por nosso campo de visão. O uso do CRM como bússola é um caminho para elevarmos as taxas de conversão de negócios rentáveis.
A chegada do marketing digital, amplamente utilizado pelo comércio, ainda engatinha entre empresas de logística, que baseiam suas ofertas em tratativas por e-mail, telefone e visitas presenciais. Não estou dizendo que isso vai mudar (duvido), mas a capacidade de atrair leads (indicações) com as ferramentas digitais, pode elevar o sucesso das investidas de nossos e-mails, telefonemas e visitas presenciais.
Um colega de vendas diz: ”… o vendedor que mais vende, é aquele que mais visita/contata seus leads”. Portanto, filtrar contatos e informações trará precisão sobre para quem emitiremos nossas ofertas e, por sua vez, trará boas recompensas ao final. Importante fundamentar nossos serviços – o que somos, fazemos, entregamos ao mercado – adequando esse discurso entre os colaboradores, que passam a mostrar a mesma força empresarial enquanto se relacionam com clientes e parceiros.
Quer saber mais sobre esses assuntos?
Atuo como instrutor na Universidade de Logística e Transportes, que acontece no SETCESP. Tenho a honra de estar com vocês no módulo Marketing para Transporte de Cargas e Logística, abordando assuntos que formam uma estratégia empresarial coerente e que conquista clientes.
Inscrições para 2021 já estão abertas. Traremos conceitos e fundamentos do marketing, que esclarecem mais sobre essa que chamo de ciência do relacionamento. Alinhado a isso, praticaremos um planejamento de marketing que apoiará você na relação empresarial entre seus públicos alvo. Até lá.
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